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介绍几种常用的塑料托盘产品销售组织模式 
2017-01-10 08:24:35 文字大小:[][][]

  ·地域型组织模式

  这种结构是指在最简单的产品销售组织中,各个产品销售人员被派到不同地区,在该地区全权代表企业业务。塑料托盘产品销售部的结构因产品销售方式不同而有所不同,产品销售方式以推销为主的产品销售部的结构就不同于专业产品销售的产品销售部结构,专业产品销售的产品销售部的结构较以推销为主的产品销售部的结构更密集、更深入、更庞大。

  在该组织模式中,区域主管权力相对集中,决策速度快;地域集中,相对费用低;人员集中易于管理;在区域内有利于迎接挑战。

  区域负责制提高了塑料托盘产品销售员的积极性,激励他们去开发当地业务和培养人际关系,但产品销售员要从事所有的产品销售活动,技术上不够专业,不适应种类多、技术含量高的产品。

  在我国,因地域辽阔,各地区差别极大,所以大部分企业都采用地区性产品销售经构,各区域主管负责该地区所有企业产品的产品销售。从组织基层开始,经销商向产品销售员负责,后者则向区域主管负责。

  在制定地区结构时,企业要分析一些地区特征:该地区便于管理;产品销售潜力易估计;能节省出差时间;每个塑料托盘产品销售员都要有一个合理充足的工作负荷和产品销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。

  区域分支机构可以按产品销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的产品销售潜力的地区给每个产品销售员提供了获得相同收入的机会,同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地产品销售额长时期的不同,可假定为是各产品销售员能力或努力程度不同的反映。产品销售员受到激励会尽全力工作。

  但是,因各地区的消费者密度不同,具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的塑料托盘产品销售员,用较小的努力就可以达到同样的产品销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的,就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩,或作出更大的努力才能取得相同的成绩。

  一个较好的解决办法是,给派驻到边远地区的产品销售员较高的报酬,以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的产品销售利润。另一个解决办法是,承认各地区的吸引力不同,分派较好或较高级的产品销售员到较好的地区。

  区域由一些较小的单元组成,如市或县,这些单元组合在一起就形成了有一定产品销售潜力或工作负荷的产品销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状,因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和产品销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今,企业可以使用计算机程序来划分产品销售区域,使各个区域在大客户密度均衡、工和量或产品销售潜力和最小旅行时间等指针组合到最优。

  该组织模式较适合中、小企业,本书中所谈及的产品销售管理皆以此模式为范例。

 
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